Produsele OTC sunt esențiale pentru maximizarea vânzărilor. Dar, chiar și cu datele obținute de la IMS, este greu de înțeles adevăratul potențial de vânzare fără să cunoaștem ceea ce spun farmaciștii despre brandul tău.
+35%
Intensificarea recomandărilor farmacistului: 35%
5
Interval de timp:
5 trimestre
+15%
în vanzarea predominanta a
produselor fara rețetă (OTC)
1,000%
Randamentul investiției clientului nostru
Provocarea
Pe măsură ce clienții optează pentru auto medicație și se bazează pe farmacist, sloganele de promovare a produselor brandului devin vitale. Problema este că farmaciștii consideră recomandările lipsite de etică. ”Stimulentele ar putea să funcționeze dacă nu ar fi ilegale”.
Rezultatul
Menționarea doar a caracterisiticilor produselor în replică la simptomele clienților, a determinat reprezentanții farma să insiste mai mult pe educarea farmaciștilor. Condiționarea stimulentelor reprezentanților de ”nivelul de recomandare al farmaciștilor” în câmpul lor de acțiune a fost compatibilă, eficientă și a sporit vănzările cu două cifre.
Pregătiți-vă pentru creștere.
Operaționalizare
Identificarea celor mai relevanți Indicatori Cheie de Performanță (KPI), studiul pilot, calibrarea, setarea frecvenței și implementarea programului
Feedback
Stabilirea unei culturi a feedback-ului, dezvoltarea unui mediu încurajator, pregătire și instruire
Stimulare
Sprijinirea găsirii tipului corect de stimulent și stabilirea nivelelor atât pe orizontală cât și pe verticală
Revizuire
Revizuirea completă cel puțin odată pe an pentru a asigura o evoluție constantă și relevanță